顧問式銷售是指從專業(yè)性和客戶利益的角度提供專業(yè)的咨詢和解決方案以及增值服務，使客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品或服務做出正確的選擇，充分發(fā)揮其價值。顧問式銷售是一種全新銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有內(nèi)涵豐富，實用性強。它是指銷售人員在介紹具有專業(yè)銷售技能的產(chǎn)品的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造性和說服力來滿足顧客的要求，并對顧客未來的需求進行預測，提出積極的銷售方法建議。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評價選擇、購買決策和購買后反應五個過程，因此顧問銷售可分為挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。擴展資料：顧問式銷售的特點：1、所有銷售對話都圍繞著克服和避免異議展開。2、導致顧客忽視的問題是克服顧客反對的有效途徑。3、有效引導客戶說出銷售代表想說的話是一種對話技術。4、把話題從簡單的問題延伸到深度，是銷售拜訪前計劃的重點。5、每一個問題都不僅可以推動銷售的向前發(fā)展，而且可以使銷售回到甚至回到原點。參考資料來源：百度百科-顧問式銷售參考資料來源：百度百科-顧問式營銷
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